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资治通鉴:面对困难时,如何更好地寻求盟友帮忙
更新时间:2022-06-07

资治通鉴 第一卷 周纪一

【原文】

赵襄子使张孟谈潜出见二子,曰:“臣闻唇亡则齿寒。今智伯帅韩、魏而攻赵,赵亡则韩、魏为之次矣。”

二子曰:“我心知其然也,恐事末遂而谋泄,则祸立至矣”。

张孟谈曰:“谋出二主之口,入臣之耳,何伤也?”

二子乃潜与张孟谈约,为之期日而遣之。襄子夜使人杀守堤之吏,而决水灌智伯军。

智伯军救水而乱,韩、魏翼而击之,襄子将卒犯其前,大败智伯之众。遂杀智伯,尽灭智氏之族。唯辅果在。

【译文】

赵襄子派张孟谈秘密出城来见韩、魏二人,说:“我听说唇亡齿寒。现在智瑶率领韩、魏两家来围攻赵家,赵家灭亡就该轮到韩、魏了。”

韩康子、魏崐桓子也说:“我们心里也知道会这样,只怕事请还未办好而计谋先泄露出去,就会马上大祸临头。”

张孟谈又说:“计谋出自二位主公之口,进入我一人耳朵,有何伤害呢?”于是两人秘密地与张孟谈商议,约好起事日期后送他回城了。夜里,赵襄子派人杀掉智军守堤官吏,使大水决口反灌智瑶军营。

智瑶军队为救水淹而大乱,韩、魏两家军队乘机从两翼夹击,赵襄子率士兵从正面迎头痛击,大败智家军,于是杀死智瑶,又将智家族人尽行诛灭。只有辅果得以幸免。

【背景解析】

智襄子作为霸道总裁,以恢复晋国往日霸业为借口,强行向韩魏赵三家索要土地,韩魏势力弱小,不敢得罪他,敢怒不敢言,最后只好答应对方的要求。轮到赵家进献土地时,结果赵襄子却是位硬骨头,就是不给、智襄子非常恼怒,于是便联合韩魏两家对赵家发动进攻。

此时联军已攻到赵氏的晋阳城,围城多日,赵氏依然不投降。赵氏家族族长赵襄子眼看城墙快要攻破了,于是秘密派遣家臣张孟谈与韩魏两家密谋,企图使二者反水,用以反击智襄子的军队。我们来分析一下,张孟谈是如何分化瓦解敌方势力,从而扭转战局的。

1、扩大潜在威胁

张孟谈偷偷潜入韩魏军营后,没有跟韩魏两家家主做形势分析,而是直接说:“臣闻脣亡则齿寒。今智伯帅韩、魏而攻赵,赵亡则韩、魏为之次矣。”意思是在晋国国内,原先有六家执政,后来中行、范氏被灭后,以韩魏赵智四家独大。

在赵简子执政期间,屡次联合韩魏对付智家,如今智家成为晋国举足轻重的世家大族。将来肯定对韩魏赵三家下手,这是历史的必然走向。

虽然现在智襄子并没有表现出对韩魏两家的吞并意图,但是只要赵家灭亡了,随后到韩魏两家那是毋庸置疑的。张孟谈这是把未来一种可能新,根据事请发展规律的分析,说成了必然新,从而加重了韩魏两家的担心。

2、进行低成本有导

当做张孟谈说出唇亡齿寒的道理后,韩魏两家的思想开始动摇了。于是张孟谈便趁热打铁。一说,赵韩魏三家有多年的关系。二说,智襄子这个人无德,不值得合作。三说,具体问题怎么解决。,无非是韩魏两家倒戈相向。

具体怎么做呢?如果直接让韩魏两家反击智襄子,无疑把他们往火坑里面推,是个人都不会这样选择。何况这次是赵家处于为难之中,是来说服韩魏帮忙的,不能先让他们跳火坑,故而想出一个既能让两家接受倒戈又能减少不必要损失,所以只好要求对方与自己里应外合。

韩魏两家选择智家还是赵家,心里很是烦嘀咕的,因为在局势不明朗的前提下,贸然行动,这样风险太大,为了自身利益和风险考虑,最后韩魏两家暗中帮助赵家,为期提供机会,等真要参战的时候,还要看赵家能不能扭转局势。

所以率先让赵家夜里派高手杀死守堤人员,然后放水倒灌智襄子军队。但是这个水攻晋阳城的的关键,赵襄子看得出,智瑶也看得出。那么既然水能淹晋阳,同样的也可以倒灌智军。故而守堤这项重要工作不可能让韩魏两家的人做。赵襄子能完成杀守堤人的任务在于韩魏两家暗中协助。

3、兜底保证,消除顾虑

张孟谈说出了韩魏两家心坎里,但是这还让对方有顾虑,毕竟这件事请风险特别大。因此,张孟谈最后特意给他们吃了一个定心丸,“谋出二主之口,入臣之耳,何伤也?“意思就是说,这件事请只有你知,我知,天知地知,除此之外没有第三人知道,除非你们自己出卖自己。

但是是否保密和这件事是否成功,只能说是一个必要而不充分的条件。即就算保密做到位了,也可能失败。而韩魏两家也知道这个道理,因为决定成败的是实力。张孟谈这番话,不过是给韩魏吃了一颗心理暗示作用的定心丸,让他们觉得事请会成。当然最后事请也成了。

【启发】

从这段史料中,看到的是赵襄子如何反败为胜,把智瑶及智瑶军杀的全军覆没。通过读这段历史,其实应该不难看出,张孟谈说服韩魏的背后其实有一个说服逻辑。

先夸大一件事的好处或者害处。然后提出一个对对方好的方案(其实自己是方案获利最大方),而且这个方案对对方来说成本很低,就说失败了也没什么。最后打消对方的疑虑,用类似保证、兜底、质押等让对方认同并采纳这个方案。

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